Автор: Маргарита Абрамкина, директор по работе с клиентами РОМИР

Статья из журнала «Ресторанные Ведомости» №11-12 (ноябрь-декабрь 2025)

Исследование рынка HoReCa показывает: чтобы выиграть, нужно бороться не за кошелек гостя, а за его время и эмоции. 

2025 года расставил все по местам. Безудержный рост рынка общественного питания сменился зрелой, взвешенной динамикой. Если раньше успех приходил почти сам собой, то сегодня измеряется не квадратными метрами, а глубиной понимания того, зачем человек переступает порог заведения. Это битва не за гостя, а за его повод, настроение и силы.

ЭПОХА ЗРЕЛОСТИ: ПОЧЕМУ РАСТИ СТАЛО ТРУДНЕЕ 

Рынок HoReCa всё еще растет, но делает это осторожнее. Темпы замедляются: если в 2023 году количество походов в заведения выросло на 13%, то в 2025 — лишь на 7%. Обороты увеличиваются в основном за счет роста среднего чека, что дополнительно давит на кошелек потребителя. Эпоха тотального роста завершилась. Наступило время точечных стратегий и борьбы за долю в конкретных нишах. 

ПСИХОЛОГИЯ ПОВОДА: КАКИЕ ВИЗИТЫ ВАЖНЫ ПО-НАСТОЯЩЕМУ 

Ключ к успеху — в понимании, почему люди приходят к вам. Все визиты можно разделить на четыре типа, и от этого зависит, насколько прочно вы удержите гостя. 

• Ценные и важные поводы (день рождения, встреча друзей). Это эмоциональный фун­дамент бизнеса. От таких событий клиентам сложно отказаться. Задача ресторана — превра­тить вечер в незабываемое событие с помощью эксклюзивного меню, персонализированного подхода. Посыл: «У нас вы получите то, что не повторите дома».

   

• Целевые события (свидание, семейный ужин). Хотя они не так массовы, их важность для конкретной аудитории крайне высока. Здесь нужно стать лучшим решением, добавив «маленькую исключительность» к утилитарно­му удобству. Например, бокал вина в подарок или совет от шефа. Посыл: «Мы делаем вашу жизнь приятнее и проще».

   

• Фоновые привычки (снять стресс, попробовать что-то новое). Зона высокого риска. Эти поводы распространены, но не жизненно важны. Именно от них клиент откажется в первую очередь, экономя деньги.

   

• Бытовые и утилитарные поводы (биз­нес-ланч, «не хочу готовить»). Самый хрупкий сегмент. Эти визиты наименее значимы и массовы. Они первыми заменяются домашней едой или готовыми решениями из магазина.

ГЛАВНЫЙ СОПЕРНИК: НЕ ДРУГОЙ РЕСТОРАН, А МАГАЗИН ЗА УГЛОМ 

Пока рестораны борются друг с другом, извне на­бирает силу грозный конкурент — сектор готовой еды в ретейле. Цифры говорят сами за себя: 

• 51,5% россиян уже покупают готовую еду; 

• 80,5% возвращаются за повторной покупкой; 

• Средний чек вырос до 196 рублей.

Наиболее динамично растут салаты и вторые блюда — ретейл предлагает уже не просто перекус, а полноценное питание. Это прямая угроза для «фоновых» и «бытовых» посещений кафе. Уставший человек всё чаще решает проблему «не хочу гото­вить» не походом в ресторан, а заходом в магазин. 

В чем сила ретейла? Скорость, цена и контроль. Купил — взял — ушел. А главная слабость HoReCa в этой борьбе — воспринимаемая энергозатрат­ность. Иногда просто нет сил на выбор заведения, путь до него и общение с официантом. 

СТРАТЕГИЯ ВЫЖИВАНИЯ: КАК ВЕРНУТЬ ГОСТЯ 

Чтобы конкурировать, ресторанам нужно усиливать свои козыри — атмосферу, сервис, уникальный опыт — и перенимать лучшие практики ретейла в удобстве. 

Стать проще. Развивать сервисы предзаказа, еды навынос и бесконтактной оплаты. Снижать барьер «усталости» от посещения. 

Стать уникальнее. Делать ставку на блюда, кото­рые сложно повторить дома, и на создание особого настроения, которое не купишь в магазине.

Работать с лояльностью. Главный потенциал роста скрыт в Light-аудитории (61% гостей хо­дят в заведения реже 11 раз в год). Интересные программы лояльности, тематические ужины и уверенность в стабильном качестве помогут сделать их постоянными клиентами. 

ЧТО В ИТОГЕ?

Общественное питание не умрет. Но изменится его роль. Большинство россиян (71%) всё еще не считают, что питаться преимущественно не дома — это норма. Будущее — за гибридной моделью, где поход в ресторан станет осознанным выбором для особых поводов и качественного досуга, а ретейл закроет потребность в быстром и бюджетном решении. 

Успех в 2026 году и дальше — это искусство быть разным для каждого гостя: блестящим событием для праздника, удобным решением для семейного ужина и максимально простой опцией для будней. Борьба идет не за желудок, а за время, силы и эмоции современного человека.