РОМИР изучил, как именно гости заведений HoReCa выбирают вино, что влияет на их решение и какие ситуации чаще всего становятся «триггером» для заказа

Вино по-прежнему занимает значимое место в культуре посещения ресторанов в России, это показывают данные Потребительской панели РОМИР. Исследование проводилось в ноябре 2025 года среди совершеннолетних россиян, которые хотя бы раз за последние пять лет употребляли вино в заведениях общественного питания.

Самыми активными потребителями вина остаются гости, приходящие в заведения «по случаю»: они выбирают вино именно в моменты с эмоциональной окраской. Так, 72% заказывают его для праздничного стола, а 81% — для романтического ужина. В таких ситуациях вино становится не просто напитком, а частью целого эмоционально окрашенного события и торжественной атмосферы.

Что касается деловых встреч или обычного ужина в будний день, то потребительские предпочтения смещаются в сторону более простых вариантов: безалкогольных напитков, лимонадов, чая или кофе. Это позволяет предположить, что вино воспринимается как напиток с «оттенком значимости», который реже вписывается в будничный ритм и подходит только для конкретного повода.

Причины отказа от вина указывают на то, что категория остаётся достаточно чувствительной. Среди гостей, которые не пили вино в течение последнего года, 31% стали реже посещать заведения, 30% отмечают рост цен, а 27% стали в целом меньше употреблять алкоголь.

Если говорить о тех посетителях, которые предпочитают другие напитки вину, то ключевыми факторами такого выбора становятся более приемлемая стоимость альтернативы (44%), недоверие к качеству вина в конкретных заведениях (31%) и сложность выбора (26%). Для многих гостей вино остаётся напитком, в котором легко ошибиться — из-за этого они реже его заказывают.

Интересно, что на выбор в пользу вина чаще всего влияет атмосфера заведения, на это указали 37% респондентов. Другими мотивирующими факторами заказа являются выбор компании (35%) желание попробовать что-то новое (28%), приятная стоимость или акция (28%).

Не менее важную роль играет доверие к персоналу. Сомелье воспринимаются компетентнее официантов: 43% гостей доверяют их советам, в то время как официантам — лишь 27%. Но и здесь есть нюанс: респонденты нередко боятся, что им посоветуют самое дорогое, а не подходящее к случаю вино — так считают 34% опрошенных. Кроме того, многим проще сделать выбор самостоятельно, чем вступать в диалог (42%).

Страна происхождения вина также остаётся важным ориентиром: 27% гостей всегда обращают на нее внимание, ещё 33% — часто, 27% — иногда. Импортное вино традиционно воспринимается качественнее российского: 54% респондентов против 46%. Отмечается, что при выборе российского вина лидируют Крым (71%) и Краснодарский край (60%) — они сильно опережают остальные регионы.

«Анализ показал, что для заведений HoReCa важно создание уникального опыта для гостей, превращение вина из продукта в элемент уникального события. Такие действия, как внедрение именных приветствий, специальных меню, разработка тематических сценариев для разных поводов посещения заведения, дегустации с сомелье — все это поможет привлечь в рестораны и кафе больше посетителей и повысить заказы винной категории», — отмечает директор по работе с клиентами HoReca РОМИР Маргарита Абрамкина.

Важным фактором успеха HoReCa также является сегментация потребителей и дифференцированный подход к ним. Так, подход к «консерваторам» (составляют 32% от всех потребителей вина) легче найти через проверенные временем вина. Прагматиков (27%) лучше привлекать ценовыми преимуществами, а гурманы (23%) оценят премиальные форматы, например, гастропари. Наконец, искатели, составляющие 17%, лучше всего реагируют на новинки и рекомендации сомелье.

Кроме того, заведениям необходимо преодолевать барьеры потребления вина через образование клиентов. Снизить «страх выбора» поможет доступная для понимания гостей коммуникация, обучение персонала, улучшение описаний в меню, внедрение системы пробных бокалов и дегустационных сетов.

Наконец, создание сбалансированного ассортимента, также является важным элементом в борьбе за потребителя. Так, 46% участников исследования приветствуют акцию «вино месяца» в ресторанах и 40% ценят широкий выбор вин по бокалам.

Ключевой стратегией HoReCa может стать создание эмоциональной привязанности через уникальный опыт потребления вина, сочетая российскую идентичность с международными стандартами качества, при этом снижая барьеры для регулярного потребления через образовательные и технологические решения.