JOBS TO BE DONE
Наполнение аналитических подходов
- Описание каждого чека с точки зрения той «работы», которую выполняет та или иная корзина для покупателя
Эффективный бизнес – это бизнес, который анализирует не то, что покупает потребитель, а зачем он совершает эту покупку, какую цель он при этом преследует. JTBD подход каждую реальную покупку, подтвержденную чеком, описывает по логике «для кого», «где будет потребляться товар», «какую задачу решает покупка», «причина покупки», «цель покупки». Такой подход позволяет прекратить конкретный чек в жизненную ситуацию.
Модель представляет собой математический алгоритм, который связывает реальный чек и его качественное описание, с выведением наиболее устойчивых комбинаций. Алгоритм позволяет строить аналитику как по всем корзинам на рынке, так и по корзинам, которые совершает покупатель в конкретном формате розницы с выявлением аффинитивных для того или иного формата JOBS TO BE DONE ситуаций.
Кроме того, JOBS TO BE DONE ситуации могут быть проанализированы на уровне конкретных покупательских сегментов, чтобы проанализировать категорийные потребности своей целевой группы и насколько в полной мере они закрываются кокнретным производителем или в кокнретной торговой сети.
Данный инструмент позволяет бизнесу отвечать на следующие вопросы:
- Насколько предлагаемый ассортимент сети или порфтель производителя покрывает все ключевые жизненные ситуации моего целевого покупателя
- Позиции торговой сети и производителя в закрытии потребностей по каждой из значимых для моего покупателя JOBS TO BE DONE ситуации: оценка против конкурентного окружения
- Какой должна быть идеальная архитектура предложения торговой сети, чтобы покрывать все ключевые для целевого покупателя JOBS TO BE DONE ситуации
- Какая должна быть коммуникации производителя и ритейлера с покупателем, чтобы донести до него «ценность», «миссию» того или иного ассортиментного набора
- Какие жизненные ситуации являются драйверными для принятия решения у покупателя
- Поиск ниш для выведения на рынок прорвных новинок на основании выявления ценных, но неудовлетворенных JOBS TO BE DONE ситуаций
- Новый подход к сегментации покупателей: на основании ценных для них JOBS TO BE DONE ситуаций
Данный анализ позволяет связать чек со смыслом, который вкладывается в его приобретение, прекращая анализ в инструмент принятия бизнес-решений.
